Поиск кандидата на позицию «Руководитель по слияниям и поглощениям» для осуществления региональных сделок M&A, 2007г.


Сфера деятельности

Федеральная компания в сфере оптовой торговли стройматериалами, ассортимент 10,000 SKU, численность – более 100 чел., оборот >$20млн./год, центральный офис - г.Н.Новгород

Поставленная задача

У Клиента была амбициозная задача быстрого развертывания федеральной сети в городах-миллионниках РФ (5-6 филиалов в год). Из-за консервативности строительного рынка развитие путем открытия филиалов не представлялось целесообразным по причине слишком долгого срока вывода филиала на окупаемость. Поэтому было принято решение о приобретении местных игроков с налаженными клиентскими связями и последующего наращивания современных стандартов ведения такого бизнеса (по аналогии со становлением рынка FMCG в России). Компанией была разработана уникальная в своем роде схема сделки дружественного поглощения, т.к. сделка M&A проводилась с целью получения синергии и управления стоимостью бизнеса.

Наши действия

Исходя из того, что готового специалиста в нужными отраслевыми компетенциями в России просто не было, т.к. на строительном рынке таким путем не развивалась ни одна компания, то совместно с Клиентом были разработаны и проверены следующие гипотезы о предыдущем опыте кандидата, а именно:

 

  1. изучение в качестве потенциальных доноров компаний, развивавших федеральные сети путем поглощений (в частности, компании сетевой розницы) с рынков FMCG как наиболее развитых и структурированных, нахождение менеджеров проектов по M&A (Mergers & Acquisitions, Слияния - Поглощения)
     

  1. изучение в качестве потенциальных доноров рейдерских компаний (специализировавшихся на недружественных поглощениях), так как многие из бизнес-процессов дружественных и недружественных поглощений совпадают (за исключением вопросов этики и акцента на покупке бизнеса, а не активов).

     
  1. в качестве альтернативного варианта были изучены топ-менеджеры из других отраслей, которые сочетали бы в себе 3 (три) компетенции – «Коммерческий директор» для ведения переговоров как со стороны продавца так и покупателя, «Финансовый директора» с целью интерпретации показателей компании и предварительной оценке стоимости и Первого лица компании (Генеральный или Исполнительный директор) для гарантии ответственности и понимания роли акционеров и капитала в бизнесе.
     

Результат

В результате проработки на рынке каждой из утвержденных гипотез выяснилось, что специалисты из федеральных компаний, развивавшихся путем поглощений, стоили на рынке слишком дорого (практически в 2 раза дороже бюджета нашего клиента). Кроме того, для категории топ-менеджеров, сочетавших в себе три компетенции, предложение нашего клиента не было интересно, т.к. все они были заинтересованы в вертикальном карьерном росте (а предложение этого не предполагало). Поэтому наиболее оптимальным решением был наем бывшего сотрудника с опытом в рейдерских компаниях, обладающего необходимыми личностными навыками для выполнения такой работы на неструктурированном строительном рынке.

Отзыв  клиента

«Консультанты BS Corp. оказали нам большую помощь в формулировании требований к кандидату по этой нестандартной вакансии, проанализировали на рынке различные гипотезы о предыдущем опыте работы такого специалиста, в результате мы смогли принять обоснованное и эффективное решение».

Акционер торговой компании

Дизайн — www.metrographica.ru
Яндекс.Метрика